Bien connaître son buyer persona est-il indispensable ?

Rendre concret le profil du client idéal, se poser les bonnes questions permet de comprendre le client potentiel, ce qu’il recherche et ce qui pourrait l’intéressé. Grâce à ça, s’adresser aux prospects devient plus facile que ce soit dans une démarche commerciale ou dans un projet de communication,

La nouvelle méthode pour cibler ses acheteurs potentiels c’est la Buyer Persona. Cette notion apparue en 2002 a évoluée avec l’expansion du digital, et est devenue fondamentale dans l’approche de prospects.

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Que veut dire Buyer Persona

Cette expression reprend l’anglais et le latin et signifie littéralement : Acheteur fictif.
Il s’agit en fait d’attribuer à nos clients cibles une identité précise. Celle-ci est imaginaire, puisque l’on essaie de se mettre dans la tête de celui-ci, mais repose également sur des recherches faites en amont.

L’étude de sa clientèle et la réflexion autour de la clientèle désirée est donc impérative pour réaliser ce profil d’acheteur type.

Comment déterminer l’identité de nos acheteurs potentiels

Le Buyer Persona doit regrouper un large ensemble de cibles aux ambitions similaires ou proches. Ce groupe de personne est alors assimiler à une unique personnalité, pour laquelle on définit :

Une identité personnelle :
Parfois nous pouvons lui inventer un nom, lui donner une image. Mais le plus important c’est de réussir à identifier sa tranche d’âge, et ses centres d’intérêt.
Par exemple : 25-35 ans, ayant un fort intérêt pour les nouvelles technologies.

Une identité professionnelle :
Définir sa profession est une étape clé dans un processus de vente B2B, puisqu’elle risque d’impactée sur les intérêts de la cible.
Réfléchir à son niveau d’éducation ou à son cadre de travail peut également être intéressant selon les produits ou services que l’on vend, mais surtout pour bien comprendre le client et savoir adapter son discours.
Par exemple : Commercial, bac+3 en vente, travaille pour une TPE

Ses objectifs :
Définir ses enjeux, sa problématique, ce qu’il recherche.
Exemple : Réussir à obtenir plus de rendez-vous client lors de sa prospection, conviancre plus de clients lors de ses propositions …

Ses freins potentiels, les objections qu’il pourrait avoir :
Le prospect n’a pas toujours que des avantages à choisir votre produit ou votre offre. Il pourra alors émettre une objection. Faire une liste de ces objections potentielles permet d’adapter le message que l’on veut faire passer, d’anticiper.
Exemple : C’est trop cher, je n’ai pas de besoin immédiat, je n’ai pas le temps

Les sources qu’il consulte :
En fonction de ce qu’il lit, de la façon dont il s’informe, des médias consommés, nous saurons par quel biais le toucher et sa façon de penser.
Exemple : Presse spécialisée, presse web …

Sa façon d’acheter :
Les questions à se poser sont en fait de savoir ce qui le fait franchir le pas vers la décision d’achat, quand il achète, et où il achète.
Exemple : Aime les produits/offres personnalisables, achète le plus souvent en ligne, en semaine

Ces informations une fois définies, seront précieuses et permettront d’être efficace dans la recherche de nouveaux clients, dans le ciblage des prospects.

Pourquoi définir un Buyer Persona

Toutes ces informations permettront de construire une communication adaptée auprès de cette cible, choisir le ton adapté pour lui parler mais aussi de construire une démarche commerciale optimale qui l’engagera dans la proposition du commercial. Le fait de connaître toutes ces informations permettront aux commerciaux de savoir quels arguments mettre en avant (achat en ligne, réponse parfaitement adaptée aux besoins etc.) et d’anticiper ses objections.
En étant directement ciblé, l’acheteur potentiel pourra alors s’identifier à l’offre proposée, ce qui peut faciliter la décision d’achat.